雑談

中国石材製品輸入をお考えの方へ

中国からの石製品の完成品輸入が日本市場の90％を占めると言われている現在において中国製品を取り扱わないで企業運営していく事は非常に困難なことと言えます。特殊な製品を取り扱っている企業ならいざ知らず中国製品と同じような物を日本製で手配していてはとても価格的に対抗できません。特殊な事情があれば別ですけれどもとても企業間競争で勝ち残れません。
日本市場の 90％を占めると言われているのですから皆さんも当然中国製品を大なり小なり取り扱っていると思われますが順調に仕入れできているのでしょうか。私の知る限り中国製品を取り扱えば多くの問題が発生しています。たとえば、要求した製品ができない、納期があっても納期に間に合わない、製品が壊れている、価格が不透明などなど。なぜそのような問題が発生するのでしょうか。

私はこのような疑問を解決すべく中国に長期滞在して調査してきました。湖北省黄岡市に６ヵ月間、福建省厦門市に３ヵ月間、崇武に３ヵ月間住んで会社調査をしてきました。また、1997年頃から中国に関する情報収集もしてきました。中国に関するメーリングリストやメルマガもたくさんありリアルタイムで情報収集することも難しくなくなっています。今ではいつでも中国の友人と連絡を取れるようになりました。そうした経験の中から少しでも皆さんのお役に立てればと思いホームページ上で中国の石材関連会社を掲載しました。しかしながら、発表できる資料は限られています。写真で撮った資料でさえ現状を表していないこともあります。ましてや自分で確認できない情報などを発表することは出来ません。そのような訳ですのでどうすれば問題解決ができるのか私の経験から述べてみます。

まず最初にどのようなルートから仕入れをしているかですが大きく分けて次の３通りがあります。
1.　日本の貿易商社からの仕入れ　　　石材問屋、石材加工会社なども含む　簡単に分けると日本人からの仕入れ
2.　中国の貿易商社からの仕入れ　　　石材工場の無いいわゆるブローカー
3.　中国の石材会社からの仕入れ
当然これらのパターンが絡まってそう単純ではありませんがこのように分けてみます。
それぞれにどのような問題があるのでしょうか。

1.　日本の貿易商社からの仕入れの場合

メリット

当然国内取引ですから日本の基準に準じた取引ができます。

信頼度が高い場合が多い。

少量の発注でも価格が同じ。

会社までの配送ができる。

日本での支払いができる。

言葉の問題が無い。

さまざまな提案を受ける事がある。

展示品を見て買えることもある。

デメリット

営業員は石材加工経験者でない場合が多く石材加工における基礎知識や専門知識が少ないことが多い。

製品価格が高い場合が多い。

2.　中国の貿易商社からの仕入れ

メリット

製品価格競争力がある。

中国人同士の取引、日本人との取引を通じてソフト面の情報保有量が多い。

中国の石材工場などのハード面の情報保有量が多い。

デメリット

簡単に起業できるために信頼度の低い会社が多い。

言葉の問題がある会社が多い。営業を通訳に頼っている会社が多いうえ、通訳のレベルが分からない経営者も多く、また、通訳も専門知識を持っている人が少なく石材加工経験者はほとんどいないので日本サイドの要求を完全に理解しきれていないことが多い。

日本の通関手続きを日本サイドでしなければならない。日本の基準港までの手配が一般的でその後の手配には問題が多い。したがって少量発注の場合などは通関費用などの問題がある。

中国への支払いが必要で少額の場合送金料金が割高になる。

3.　中国の石材会社からの仕入れ

メリット

競争力のある分野を持っていることが多い。

加工に関してはプロなので直接指示できればこちらの要望が伝わりやすい。

デメリット

ソフト面の情報量が少ない。

言葉の問題が多い会社が多い。通訳のいない会社が多い。

全ての加工が出来る訳では無く苦手な分野があることが多い。

輸出入手続に問題があることが多い。

簡単に書くと以上のようになります。仕入れ価格を低くしたい場合は中国との直接貿易が一番の方法になりますが問題がたくさんあります。
ここからは2,3の場合の問題点の解決方法を探りましょう。

まず一番の問題は言葉です。

通訳は、言葉の理解度、専門用語の理解度、日本人の考え方や習慣などをどれだけ理解しているかによって評価できます。
社長が日本語を話せる会社もありますが全体から見ると少数派です。このような会社は平均して日本の商社とよく似た感覚で取引できますが、中国国内での価格競争力はおおむね低いと言わざるを得ないでしょう。このことは当然の結果であります。なぜなら日本人の要求に日本人の感覚に合うように対応するには経費が掛かるのは仕方ない事です。通訳で優秀な人達はどんどん独立して起業しています。通訳で副社長待遇の人もたくさんいます。このような状況ですから一般的な会社に優秀な通訳を期待することは難しいのが現状です。理想から言えば自分で中国語が話せることが一番です。優秀な通訳を手配出来てもいいのですがどちらも難しいですね。でも、それであきらめていたのではどうしょうもないですね。まず、こちらが相手を理解することから始めないといけないでしょう。

中国という国を知る事

歴史、文化、習慣、政治などを理解しないと難しいですが取り合えず目の前でおきる問題について調べてみよう。
日本の常識は世界の非常識とよく言われるが中国でもこの言葉は当てはまっています。我々日本人同士では暗黙の了解があるのですがその事自体に気が付いていない人が多いのが現実です。我々と同じ思考パターンと思っていれば大間違いです。常識が違うのですから。
たとえば、商品の販売時においての常識の違いが分かりますか。日本ではその商品の品質に対しての責任は販売者にありますね、ところが中国では購入者に責任がある部分があるのです。皆さんも心当たりがありませんか。石製品を購入する時には検品しますね。検品員は購入者側から工場へ行きますね。どうしてそのようなことがあるのか疑問に思ったことは無いですか。もちろん、工場の品質管理に信頼が置けないからという理由が有ると思いますが、毎度、毎度検品の必要があるのでしょうか。答えは必要なのです。難しいことは良く分かりませんが、歴史の違いからそうなったのだと考えます。狩猟民族であり、国土が広く人口が多い、体制の交代がたびたびおきたことなどから長期で物事を考えることが無意味なことでその取引の瞬間がもっとも重要なのです。「騙されるのが悪い」相手を騙すことこそ中国人にとっては生き抜く知恵だからなのでしょうか、いかに上手に騙すか、またはいかに騙されないかが、人々にとっては腕のみせどころでありそれができてこそ一人前の社会人として認められるのでしょう。商品価格においても同じことが言えます。日本は一物一価ですが中国では一物多価です。価格は相対で決めます。高く買える人は高く買えばいいのであって買えなければ値切ればいいのです。値切ることは恥ずかしいことではないのです。誰も損をしてまでは売らないのですから。ただ、日本人の値切り方では中国人には太刀打ちできないのが現実だと思いますが。このように常識の違いからくるトラブルを避けるための最低限の知識は身につける必要があります。相手を理解できれば言葉の問題も少しは改善されるでしょう。
また、実社会の中では『コネとバックマージンの世界』であることを理解しなければいけない。これが理解できれば当然アプローチの仕方を考えざるをえなくなると思います。最初のアプローチが大事なのです。日本と中国が、今後もより良い関係を継続することを望むのであれば、互いに「 違った文化や歴史観を持っていること」を認め合うことが肝要ではないだろうか。その上で、まず相手の心証を害する言動を止めることが必要であろう。「慣習の違い」として、相手の心情を汲み取らず、一方的に理解を強要すことで「相互の理解が生まれ、信頼関係が構築される」ことなど永遠に有り得るはずもないのですから。

次に通訳さんと意思の疎通が出来たとしても必ずしも社長と通じ合えた訳ではありません。通訳さんは社長の単なる通訳であって言われた事を通訳しているだけですから。事実に反することが分かっていても言われた事を通訳しているのに過ぎないのです。このあたりは通訳さんと仲良くなれば本当のことがよくわかります。また、それとは別に通訳の給料は売り上げに対しての歩合がありますので売り上げを上げるために通訳の都合のいいことを言う場合もあります。通訳が副社長になっている会社を多く見かけますが実態は普通の営業員の場合が多いです。いかにも実権が有るように見せかけているのです。また、自分のことしか考えていない通訳もたくさんいます。たくさん注文を取って歩合を貰うことしか考えていません。後のことは会社がすればいいことであって自分には関係ないことと考えています。だから、何にでもYESです。このような通訳は早く見切らないと大変なことになります。面白い話があります。私が友達の通訳と一緒に小さな貿易会社に取材に行った時のことですが、社長はまったく日本語が分からなくて通訳もレベルが低く私の友達が通訳した次第です。その時のことですが、通訳さんに営業方法の改善を提案しました。すると通訳さんの返事は「そんなことしても社長が儲かるだけで私には関係ない。私は給料さえくれればいいのです。」と言うことでした。これには私も友達と大笑いしましたが社長は何の話をしているのかぜんぜん分からずじまいです。言葉が分からないとこのようなことの逆なことが我々にも起こっていることがあるのです。

次に信頼度の問題です。

何が真実かを見分けることは難しいことです。特に短期間の訪問で事実を見極めることは難しいと思います。私の経験から申しますと湖北省で住んだ最初の一ヶ月間で得た情報はほとんどにせ情報でした。本当の情報を得られるまでにはかなりの時間をかけての交流が必要です。福建省の会社アンケートでも約半数の返答が真実ではないのです。でも、彼らには悪気はありません。商売では彼らにとって普通のことですから。彼ら曰く「たいした嘘でない」この程度の嘘は問題ないと思っていますから。でも、我々から考えるととんでもない嘘なのです。そこで私は結果良ければ全て良しと考えることにしています。余裕を持って有利な取引条件で少しずつ試験的に取引していくことがリスクを最小限に抑える方法かと考えます。

日本での通関手続きの問題

直接取引きの経験がなければ通関手続きが難しいように思うでしょう。実は非常に簡単に出来るのです。海運貨物取扱業者(乙仲)にお願いするだけです。相談すれば必要事項は教えてくれます。

少量、短納期での日本での通関費用、運送、送金の問題

通関費用は通関費など固定した基本料金や乙仲の手数料などほぼ固定した料金があります。取り扱い量で変動する料金もありますがほぼ固定した料金があり少量を通関した場合は才単価がかなり高くつきます。下手に少量通関するくらいであれば商社から買ったほうが安くつくことが多いです。少量、短納期の現状においてもっとも頭の痛い問題です。現在少数の会社が通関代行を安く定額で始めていますが、まだまだ港が限られているのが現実です。1社でこのような問題を解決できるのであればいいですが扱い量が多くても少量の短納期は出てくるものです。同じ港でグループを組んで1社の荷物として通関すればこのような問題もほぼ解決できるのですが。運送に関してもどこで手配するかによって送料が変わります。出来れば帰り便の手配が出来るようにした方がいいです。送金も手数料で5000円～7000円くらいかかりますので小額の場合は支払い方法を検討する必要があります。

以上のようなことが考えられますが、さて、どのようにして目ぼしい会社を探せばいいのでしょうか。最初に申しました「コネとバックマージンの世界」ということを思い出してください。せっかくの直接取引きもアプローチの仕方ではバックマージンの世界の中にいることになるのです。でも、言葉の分からない人が自力で会社を探すことは大変なことです。志あれば出来ますが時間と費用がかかります。これは私の経験から感じたことです。
こんな時に自分の希望を叶えてくれる会社があればどんなに簡単に調査できただろうかと。すなわち、通訳の手配から移動の手配、会社紹介、輸出入代行、通関代行、送金代行、支店代行、翻訳、図面制作、旅行手配などを行うサポート会社です。あなたの納得できる方法でこれらの手配が出来れば中国との貿易も楽しくなると思います。私達はこのようなサポート会社を目指して頑張りますのでご協力よろしくお願いします。

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